博科分销管理方案

分销管理

随着企业业务的不断扩展,经营网点遍及全国各地。在以手工、电话、传真等传统方式下,企业现有分销渠道存在许多问题:

企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况;

订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时,商品积压、缺货情况经常出现;

往来单据、经营数据采集严重滞后,准确性差,不利于统计、分析和处理;

客户需求和市场信息不及时反馈到总部,使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性,经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。

博科分销管理系统模块就是为了解决在整个分销网络中因缺乏准确、高效的信息支持使计划不准确,导致生产的混乱,造成企业错过商机、商品积压等问题而产生的。

分销方案分为集团子系统、分销机构子系统、门店子系统和经销商子系统。

1、集团子系统

集团子系统运行系统管理、集团总部(可多个经营组织)业务、集团查询、集团数据交换四个模块。

系统管理,进行系统初始化,机构设置,分销模式定义,系统档案建立等。一个集团如果有多个经营组织,则可以在集团中建立多个总部系统,每个子系统是一个经营组织。每个经营组织,可以有不同的分销模式、系统档案。

支持多组织架构,是针对一个集团中有多个经营组织,而且每个经营组织的商品种类、分销流程和模式有很大不同的情况。如一个集团有日化和化肥两个经营组织,就需要在分销系统中建立多个经营组织子系统,实际上等于安装了多个分销系统。

如果一个集团在管理模式上有多个经营组织,但是分销模式和流程相同,可以分两种情况考虑:

1.作为集团下属的利润中心,如果确实非常需要单独核算,而且每个经营组织可以有专门的人员管理维护分销系统,则可以设立多个子系统;

2.也可以把多个经营组织当作总部的多个部门,共用一个库存组织。只是按商品分类进行权限分配。

集团总部业务,涉及销售计划、采购计划、销售、采购、库存、应收应付、费用、发运等业务;

集团查询,汇总总部、分支机构等各个业务子系统中上报各类交易数据,生成各类报表,供企业管理人员查询;

集团子系统数据交换,包括各子系统内公共数据下发、下级业务数据收集、和外部系统数据接口。外部系统,如财务软件、ERP系统等,可从分销系统中导出数据,按外部系统要求的格式的生成XML凭证数据文件。

2、分销机构子系统

系统管理,可以维护属于分销机构层次的商品档案、部门、库存组织、客户档案等基础信息。

机构业务,同总部业务类似,涉及销售计划、采购计划、销售、采购、库存、应收应付、费用、发运等业务。不同的是:总部业务只涉及本机构内的以上业务;

机构查询,汇总机构内的营业数据,并生成多种报表;

机构子系统数据交换,本机构下属机构或店铺的数据下发和汇总上传。

分销机构的设立方法,决定了分销模式。通常,我们认为分销机构只有一层。即只能是办事处或分公司的一种。如果是分公司下设有办事处,则把办事处当作分公司的部门。

3、门店子系统

门店子系统一般离线运行,可以查询门店库存,班组销售记录和营业日报,进行零售和零售退货操作。

门店有多种类别,运行门店子系统的门店有两种类型:自营门店和加盟门店。自营门店和上级是调拨关系,是上级机构下属的一个部门,加盟门店和上级是买卖关系,是上级机构的一个客户。

对于自营门店,分销系统的处理模式是:将其作为上级机构的一个部门,有一个自营店仓库。在上传营业日报时,上级机构自动将销售日报作为本机构的销售出库,减少库存,并在收款操作完成后,自动生成收款单并自动核销。

对加盟门店,分销系统的处理模式是:将其作为上级机构的一个客户,其仓库作为上级机构的代销库。在加盟店上传营业日报时,上级机构自动将销售日报中的商品作为已售出商品,增加对该店的应收,并在收款操作完成后,自动生成收款单并自动核销。

4、经销商子系统(代理商管理子系统)

经销商和加盟店不同。分销系统只对经销商提供采购定单编辑、发运消息通知功能,不管理其营业数据和库存数据。营销机构可以收到经销商的定单。经销商在编辑定单的时候,可以查询商品价格和折扣方法。代理商管理子系统的根本目的是实现对营销渠道的规范化和精细化管理。 推行代理商管理系统的使用,可以明确管理职责、划清工作界面、理顺业务流程,是实现系统功能的重要保证。

分销管理方案:企业集中管理分销体系的销售政策,并依据销售区域划分、经销商级次、营销目标以达成对渠道和市场营销的集中式管理。一盘棋式的渠道网络管理方式,最大限度地保证信息及时、准确,决策执行的实时。销售政策的渠道一体化管理,主要体现在以下几个方面:

销售计划:按渠道、经销商、业务员、分支机构、销售区域、事业部下达销售指标和接收销售计划,并按此销售计划考核相关业务单元;

价格控制:价格在每一级经销商、每一个时间段内,都按一定的规则来制订并执行,价格的有效控制,是防止窜货的有效手段;

窜货检测:一旦发生窜货,能够根据商品本身的标识或属性,在系统中提供有效的全局通路检测,知出货物销售的出口;

促销&费用:按照区域的市场情况,针对对手和季节性变化,系统支持定义复杂的促销模式,并根据促销模式或销售实际需要,制订费用的使用计划;

返利/返点:针对不同级次的经销商销售情况及合同,适时给予多种形式的返点/返利激励;

市场竞争反馈:反馈区域的竞争状态、对手市场活动&促销、价格变化、市场铺货占有率和最终客户意见反馈;

基于全局的物流管理方案:无论商品是在公司或分支机构的仓库里,还是渠道经销商的仓库里,甚至在销售终端如士多店、专业柜台陈列销售,集中式的系统平台,都将监控所有这些商品的渠道存量。渠道存货的监控,对制订营销策略及生产采购决策都具有重要意义;

集中式的渠道管理方案:经销商管理构成了渠道管理的核心内容,整合渠道经销商的销售关系、协作关系,上升到战略合作关系,统一、稳定的经销商政策及执行方式是避免渠道冲突的关键。集中管理经销商则是持续经营经销商体系的基础;

市场决策分析方案:提供针对销售计划执行情况、促销计划、费用和物流,进行全面的、分类式的决策数据分析。

版权所有   博科资讯 1991-2017 沪ICP备05008428号